February 2017
Demetrius
Posted at: 15 Fev 2017
SPIN SELLING ou A ARTE DE COMPREENDER AS DORES DOS CLIENTES

A Spin Selling é uma das mais admiráveis metodologias de vendas, e serviu de base para o surgimento de outras técnicas. Desenvolvida por Neil Rackham no final da década de 80, a estratégia tem como premissa manter o foco no cliente e fazer com que o vendedor aja como consultor; assim, ele realizará a venda por meio de questões que o levarão ao entendimento dos problemas do lead para, assim, apresentar soluções. Tal abordagem nasceu da compreensão de que as estratégias utilizadas em vendas simples não surtiriam efeito em processos mais complexos e em grandes contas. Ou seja: o script

Demetrius
Posted at: 13 Fev 2017
Por que tenho de saber o que é LEAN STARTUP?

“Lean” significa enxuto. “Startups” são empresas que se dedicam à inovação (leia um pouco mais no final deste artigo). Muito bem – então, qual é o sentido da expressão Lean Startup? Uma definição razoável seria explicá-la como a metodologia que preconiza experimentar em vez de planejar, ou seja, a opinião do cliente no lugar da intuição e o projeto iterativo no lugar da ideia de um produto acabado logo no início. Na prática: planejar pouco, testar mais, ouvir sempre (o mercado). No entanto, o conceito “LEAN STARTUP” é muito mais amplo e, ainda que seja relativamente recente, sua relevância em

Demetrius
Posted at: 06 Fev 2017
Social Selling: um caminho sem volta

Social Selling significa a utilização, pelas equipes de vendas, das redes sociais com o objetivo de identificar, qualificar e desenvolver relacionamento com clientes e prospects em potencial. Afinal, a otimização do tempo e o aumento dos lucros estão nos sonhos mais doces de qualquer empreendedor. E o fato é que plataformas como Facebook, Twitter, LinkedIn e Instagram, quando adequadamente trabalhadas, tornam-se um poderoso manancial de informações que levam à qualificação dos contatos e consequente geração de leads – sem falar na oferta de valor e na redução dos esforços de venda. Se levarmos em conta que os consumidores atualmente são

January 2017
Demetrius
Posted at: 26 Jan 2017
Falando de Inbound Marketing

Fazer com que os consumidores procurem, por si, pela sua empresa, sua marca, seu conteúdo, sua oferta (e a isto chamamos Inbound Marketing) é o melhor dos cenários – e vai na direção oposta àquilo que pode ser denominado “marketing tradicional”. Sim, você leu corretamente: no Inbound Marketing o cliente vai à empresa. Estruturado no relacionamento com o consumidor, o conceito começou a se tornar conhecido em 2009 e fortaleceu-se a ponto de fazer com que cada vez mais empresas (de todos os portes) o adotem para conquistar clientes, aumentar vendas e reforçar sua marca. O conceito tem, como um

Demetrius
Posted at: 13 Jan 2017
Messi e Neymar juntos? Alinhamento Marketing e Vendas?

Em 2014, veio à tona  a estratégia do Barcelona de colocar juntos Messi e Neymar  e ainda Suarez. No início, ninguém imagina dar certo. Um dos melhores jogadores e técnicos da história do futebol, o holandês Johan Cruijff, diagnosticou: “Não percebo como o Barcelona pode fazer um jogo de combinações com Messi, Neymar e Luis Suárez na equipe. Os três são individualistas”. O inicio não foi dos melhores. Em 2014, ainda somente uma dupla – Messi-Neymar,  o Barça perdeu a Liga Espanhola; saiu cedo da Champions League e perdeu a Copa do Rei. Parecendo o alinhamento  marketing e vendas de algumas empresas

Demetrius
Posted at: 12 Jan 2017
Marketing B2B e o mundo de vendas consultivas

Definir uma boa estratégia para a empresa é o passo fundamental. Mas, para alcançar os resultados pretendidos, toda a organização deve estar alinhada e buscando os mesmos objetivos. Isso envolve a integração de setores como o de marketing e o de vendas. Negociações B2B invariavelmente são processos complexos, uma venda consultiva, e em grande parte centrados no papel do vendedor, que precisa assumir um papel de “trusted advisor“. Sabemos que é desse profissional a função, eventualmente amparado por um profissional de pré-vendas, de apresentar uma solução de modo que  seu cliente perceba o valor agregado e o diferencial determinante para

Demetrius
Posted at: 11 Jan 2017
Marketing B2B com mais efetividade para vendas

Muitas vezes, o papel do marketing não é visto num contexto mais amplo de atuação, envolvido à estratégia de vendas adotada pela empresa. Nesses casos, é muito comum que os executivos do negócio achem o marketing reativo ou até descolado da estratégia de negócio. Os esforços da área de marketing e da equipe de vendas precisam ser alinhados e aprimorados. Afinal, existe um  propósito comum que é alavancar as vendas e fazer a empresa performar melhor. Conduzir publicidade e propaganda tem sido, primordialmente, a função mais associada ao marketing b2b, porém há um potencial maior a ser explorado que leva

Demetrius
Posted at: 10 Jan 2017
Field Marketing para resolver o alinhamento Marketing e Vendas

Enxergar o trabalho dos profissionais de marketing aliado ao trabalho dos profissionais de vendas e perceber essas atividades como complementares é o primeiro passo para compreender a proposta do field marketing e, claro, equacionar o alinhamento marketing e vendas. Basta um olhar mais apurado sobre o marketing B2B para se dar conta da abrangência de suas ações e do potencial para agregar valor ao negócio. Falar de field marketing é falar de um conjunto de operações sistêmicas executadas com foco em amparar e alavancar vendas, que envolvam a coordenação, o gerenciamento e a efetiva realização da estratégia de venda. Para

buffaluswp
Posted at: 09 Jan 2017
Marketing B2B , o Feitiço de Áquila no alinhamento marketing e vendas

Lançado no Brasil na década de 80 com o nome de Feitiço de Áquila, Ladyhawke conta a história de dois amantes que vivem uma maldição. O casal vive junto mas nunca se encontra. Durante o dia, a personagem vivida por Michelle Pfeiffer se transforma num falcão e à noite Rutger Hauer se transforma em um lobo. No MARKETING B2B, não é raro acontecer, em matéria de alinhamento marketing e vendas, a mesma coisa com equipes de vendas, pré-vendas, inside sales e o time de marketing. Operam como áreas desconectadas e, às vezes, antagônicas, o que pode impactar negativamente os resultados ou,

November 2015
buffaluswp
Posted at: 02 Nov 2015
Como funciona retargeting?

Retargeting é a denominação para a estratégia de exibição de anuncio na web “mirando” navegantes que forma marcados por cookies.  Ou seja, exibição de anúncios baseados no perfil ou no comportamento do usuário da internet que passou pelo seu site. Como funciona retageting. Por exemplo, você busca uma expressão no Google. O mecanismo de busca lhe exibe alguns resultados, entre eles alguns links patrocinados (Google Adwords). Você clica num desses links e é direcionado a um site. Nesse momento, você é “targeteado”com um cookie em seu computador. Esse cookie faz com que o Google lhe identifique e quando você entra


Novembro 2015

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