Muitas vezes, o papel do marketing não é visto num contexto mais amplo de atuação. No contexto correto: liderando a estratégia de mercado e com foco fundamental na venda. É muito comum que os executivos do negócio achem o marketing B2B reativo ou até descolado da estratégia de negócio. Os esforços da área de marketing e da equipe de vendas precisam ser alinhados e aprimorados. Afinal, existe um propósito comum que é alavancar as vendas e fazer a empresa performar melhor.

Conduzir publicidade e propaganda tem sido, primordialmente, a função mais associada ao marketing b2b, porém há um potencial maior a ser explorado que leva o nível de envolvimento dessa disciplina bem mais adiante. Sem dúvida, é necessário organizar eventos, ações promocionais, arrumar pontos de venda e fazer publicidade, mas é sobretudo para direcionar os esforços de venda, baseando-se no público e nas respostas que são obtidas a partir do contato com esse público, que o marketing pode e deve ser melhor aproveitado.

Respostas do público ajudam a direcionar as vendas

O marketing tem recursos para lidar com mercados e alcançar públicos-alvo, por isso mesmo é pelo profissional de marketing que se pode obter respostas que contribuam em muito no conhecimento do público-alvo e, dessa forma, permitir que as ofertas tenham uma melhor performance de vendas. A aliança entre marketing e vendas é, em geral, pouco explorada. Entretanto, são setores que deveriam estar sempre juntos, desde a geração de leads até o fechamento da venda. Principalmente agora que temos ferramentas intermináveis para atrair, qualificar, relacionar….

Desenvolver e executar ações de marketing b2b alinhadas à estratégia de vendas não só vai elevar o volume delas, como tornar a marca mais ativa, agregando valor e aumentando a percepção da empresa e suas ofertas junto aos decisores e influenciadores de compra. Com olhares e focos diferentes, marketing e vendas são os propagadores da Proposta de Valor e o CVV (Características, Vantagens e Valor percebido pelo cliente satisfeito) do produto/ serviço. Juntos podem dar mais visibilidade aos produtos e capturar experiências  e informações preciosas para a competitividade da empresa e até disponibilizar soluções melhores, mais alinhadas e que acompanhem as constantes mudanças e necessidades do mercado.

Marketing em campo: mais clareza para avaliar os resultados

O propósito de ações desencadeadas a partir de uma perspectiva de integração entre a equipe de vendas e os profissionais de marketing deve ser o de complementar a estratégia da empresa. Por isso, é importante encarar o trabalho de campo como parte do marketing. Sabemos que tradicionalmente esse é o setor encarregado de organizar e promover eventos, e realizar campanhas que podem envolver vários canais de comunicação.

Inclusive, é comum que se meçam os resultados das campanhas para calcular o retorno sobre o investimento (ROI) de maneira a verificar quais campanhas têm tido bom desempenho ou não. Quando o marketing vai a campo, o ROI é potencializado, uma vez que as ações são desenvolvidas por uma perspectiva sistêmica, completamente alinhada com a estratégia de negócios e as ações de vendas.

Para alcançar mais efetividade nas vendas, a atuação do marketing tem de ser encarada como um esforço complementar, fazendo uso dos recursos que já domina dentro das funções ligadas à comunicação e, por meio deles, encontrar respostas que serão fundamentais na decisão sobre qual o melhor direcionamento a ser dado para a estratégia de vendas que a empresa irá explorar.