Marketing B2B , o Feitiço de Áquila no alinhamento marketing e vendas
09 Jan 2017

Marketing B2B , o Feitiço de Áquila no alinhamento marketing e vendas

Lançado no Brasil na década de 80 com o nome de Feitiço de Áquila, Ladyhawke conta a história de dois amantes que vivem uma maldição. O casal vive junto mas nunca se encontra. Durante o dia, a personagem vivida por Michelle Pfeiffer se transforma num falcão e à noite Rutger Hauer se transforma em um lobo. No MARKETING B2B, não é raro acontecer, em matéria de alinhamento marketing e vendas, a mesma coisa com equipes de vendas, pré-vendas, inside sales e o time de marketing. Operam como áreas desconectadas e, às vezes, antagônicas, o que pode impactar negativamente os resultados ou, no mínimo, diminuir seu potencial.

Pode parecer estranho falar dessas duas áreas de forma separada. Com toda a razão. Gurus como Philip Kotler reiteram em seus livros, palestras e retóricas que o marketing não é um departamento, mas um processo que permeia (ou deveria permear) todo o negócio. Em outras palavras, na venda ou no pós-venda, o “departamento de marketing” tem seu papel, em alguns momentos com maior intensidade; em outros, com menor. Mas, que fique claro, 100% do tempo, com ou sem o pessoal do marketing, sua empresa está fazendo Marketing!

No marketing B2B, se pudermos, por didática, separar os processos de marketing e vendas, essas duas almas de um só corpo precisam estar simultânea e continuamente num PDCA (Plan-Do-Check-Act), ou seja, um processo continuo de melhoria, que se inicia na construção de marca e posicionamento e na geração de Pipeline, ou seja, na geração ou identificação de clientes potenciais e oportunidades. Deve passar pela qualificação e desenvolvimento dessas oportunidades. E na análise de resultados e no WIN-LOSS.

Quando esses “dois departamentos trabalham alinhados, esse PDCA é potencializado por duas visões complementares e os ganhos são visíveis e mensuráveis.

Para saber se sua empresa está vivendo como o casal de Ladyhawke, avalie o seguinte:

  1. O que o marketing tem feito ou ajudado a fazer para entender o perfil do público-decisor; o potencial do mercado e das contas-alvo?
  2. O marketing auxilia a entender necessidades e propor soluções? Ou a identificar as percepções do mercado quanto as suas soluções?
  3. Quanto a equipe de vendas utiliza do potencial criativo “da turma do marketing” para atingir seus clientes?
  4. A área de vendas  e operação acha que o marketing é caro?
  5. Quando os vendedores vão até o departamento de marketing, o que eles procuram? Brindes e Folhetos?
  6. Na hora de fazer um Account Planning, quem se senta à mesa? Marketing e Vendas constroem juntos?
  7. As ações de marketing tem colaborado para gerar leads?
  8. As oportunidades que estão em forecast contam com o apoio do marketing para acelera-las?
  9. Na capacitação de vendas, o marketing tem um papel importante?
  10. No Planejamento de Marketing, vendedores ou gestores de venda estão envolvidos?
  11. No Planejamento Estratégico, marketing e vendas aparecem?
  12. Em sua empresa, análise de perdas e ganhos (win-loss) é um assunto de vendas ou de marketing? Ou dos Dois?

 

Marketing B2B é uma disciplina muito negligenciada. E muito em função de que é difícil perceber que vender um carro ou um serviço de consultoria envolve componentes muito similares, tais como responder a um anseio, gerar identificação com a marca e criar empatia. A diferença básica é que o anseio no B2B passa por ganhos corporativos e ganhos pessoais dos “decision makers”. Assim, identificar-se com a marca significa atrelar a marca da sua empresa a serviços de boa qualidade e a resultados. Criar empatia é demonstrar que conhece o problema, que é uma empresa confiável e que possui um time com o qual o cliente pode contar. Em todos esses aspectos é fundamental que vendas e marketing rompam o feitiço e vivam juntos algumas etapas do processo de vendas.

 


buffaluswp

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