Messi e Neymar juntos? Alinhamento Marketing e Vendas?
13 Jan 2017

Messi e Neymar juntos? Alinhamento Marketing e Vendas?

Em 2014, veio à tona  a estratégia do Barcelona de colocar juntos Messi e Neymar  e ainda Suarez. No início, ninguém imagina dar certo. Um dos melhores jogadores e técnicos da história do futebol, o holandês Johan Cruijff, diagnosticou: “Não percebo como o Barcelona pode fazer um jogo de combinações com Messi, Neymar e Luis Suárez na equipe. Os três são individualistas”. O inicio não foi dos melhores. Em 2014, ainda somente uma dupla – Messi-Neymar,  o Barça perdeu a Liga Espanhola; saiu cedo da Champions League e perdeu a Copa do Rei. Parecendo o alinhamento  marketing e vendas de algumas empresas B2B.

Mas, a dupla se afinou e  foi sido decisiva em 2015, fazendo o Barça igualar a maior sequência de vitórias da era Guardiola. E veio também o Suarez. O Tridente da Cataluña ou trio MSN fez do Barcelona o melhor time daquele ano – campeão espanhol, da Champions e do Mundo. O trio marcou 137 gols na temporada, apenas 3 a menos que o time inteiro do Real Madrid (que, diga-se, contabilizou um 8×0 contra o questionável Malmö Fotbollförening da Suécia e um 10×2 contra o Rayo Vallecano que caio para a segunda divisão do espanhol.

Messi, Neymar, Suarez, cada um têm feito seu papel e trabalhado para o time e pelo time. São craques, goleadores e , ao contrário de uma richa de egos ou disputa por espaço de craques, trabalham juntos. Neymar pela esquerda, Messi na direita, Suarez arrematando. Alinhamento marketing e vendas é isso. É muito comum nos depararmos com equipes de marketing e vendas desalinhadas e cheias de rusgas. O marketing acha que gera leads que o comercial não consegue trabalhar. O comercial acha que o marketing não funciona; que leads gerados são ruins. Para o negócio funcionar – a empresa marcar seus gols – essa dupla tem que estar afinada e encontrar seu papel em cada etapa da venda. Nesse caso, é bem mais fácil que colocar Neymar e Messi no mesmo time, porque os papéis podem ser mais bem definidos.

Marketing como meia de criação; Vendas como centro-avante, goleador.

O Marketing tem que assumir o seu papel de entender o momento de vendas que a companhia vive e ser capaz de auxiliar o time de vendas no fortalecimento do pipeline; na melhora do posicionamento de negócios; na aceleração de fechamentos. Vendas , por sua vez, precisa entender que o papel do marketing não é só gerar o folder, criar o evento ou abastecer o time com brindes para distribuir no mercado.

Em cada momento da verdade no ciclo dos negócios, essa dupla precisar atuar de forma harmônica. Três situações pata exemplificar isso:

Para a dupla dar certo o papel de marketing pode ser o papel de vendas é
Na gestão de carteira e planejamento de contas
  1. Auxiliar vendas na definição da visão das principais contas (o que queremos desse cliente)
  2. Afinar o discurso de vendas das ofertas que serão foco em cada conta
  3. Estruturar e implementar um programa de marketing segmentado para contas de base ativas, contas de base inativas e prospects
  4. alnhado com as prioridades de atendimento de vendas
  5. Gerar iniciativas para melhorar mindshare e sustentar relacioanmento
  1. Propor estratégias de abordagem
  2. Estabelecer as prioridades de atendimento
  3. Estabelecer o potencial e as metas de venda em curto e médio prazos
  4. Propor metas por oferta
  5. Fazer o relacionamento com o Mapa da Decisão
  6. Realizar todas as ações
Na gestão de pipeline
  1. Auxiliar na definição do mercado-alvo para crescimento acelerado
  2. Criar iniciativas para gerar leads
  3. Nutrir a base de contatos com informações que tangibilizem e sedimentem a proposta de valor
  4. Dá suporte a vendas nas ações para acelerar fechamentos
  1. Registrar e qualificar todas as oportunidade
  2. Estabelecer as prioridades e monitora as etapas de vendas
  3. Definir ações para acelerar fechamentos
Na análise win-loss
  1. Analisar informações de win/ loss fornecidas por vendas
  2. Sugerir tratamento a casos emblemáticos ou estratégicos
  3. situações de melhor desempenho
  4. situações de pior desempenho
  5. cases que necessitam de análise mais aprofundada
  6. Diagnosticar o desempenho de ofertas, geografias, unidades de negócios etc.
  1. Fazer a primeira avaliação de perdas e ganhos, estabelecendo sua visão de motivações de sucesso e insucesso
  2. Fornecer informações para análise e consolidação da equipe de marketing

Demetrius

Deixar uma resposta

O seu endereço de email não será publicado. Campos obrigatórios marcados com *