15 Fev 2017

SPIN SELLING ou A ARTE DE COMPREENDER AS DORES DOS CLIENTES

A Spin Selling é uma das mais admiráveis metodologias de vendas, e serviu de base para o surgimento de outras técnicas. Desenvolvida por Neil Rackham no final da década de 80, a estratégia tem como premissa manter o foco no cliente e fazer com que o vendedor aja como consultor; assim, ele realizará a venda por meio de questões que o levarão ao entendimento dos problemas do lead para, assim, apresentar soluções. Tal abordagem nasceu da compreensão de que as estratégias utilizadas em vendas simples não surtiriam efeito em processos mais complexos e em grandes contas.

Ou seja: o script tradicionalmente seguido até então tornou-se obsoleto, e o profissional de vendas conduz o cliente, por meio de perguntas, à solução desejada – seja produto e/ou serviço.

A expressão Spin (ou Situation, Problem, Implication e Need-payoff), assim, representa as etapas do questionamento necessário à metodologia: perguntas de situação são feitas para que seja possível entender, desde o início, o momento que o prospect atravessa. Questões de problema servem para detectar e escrutinar suas insatisfações. Já as de implicação expõem a extensão dos danos causados à empresa pelas dificuldades que vêm sendo enfrentadas. Finalmente, as perguntas sobre necessidades servem para apresentar os benefícios e as respostas aos problemas que a solução proposta trará.

SPIN SELLING: Informação como vantagem estratégica

Há grandes vantagens proporcionadas pela Spin Selling. Por meio dessas questões torna-se possível interagir com clientes e perceber detalhes que, antes indetectáveis, sinalizavam que a venda não se concretizaria. As perguntas permitem chegar a conclusões valiosas em meio ao processo – como, por exemplo, se o interlocutor detém o poder de decisão ou se apenas influencia a aquisição, se existe um orçamento definido ou se há uma concorrência em curso. O vendedor, assim, vê suas chances de efetivar as vendas aumentarem, uma vez que a prospecção se torna mais apurada.

Para todos os efeitos, portanto, a Spin Selling produz grandes resultados ao ser aplicada adequadamente. Quando Rackham a desenvolveu, levou em conta o gap que existia no mercado (ou seja, a utilização da mesma estratégia sem levar em conta a complexidade e as dimensões das vendas). No entanto, possui alguns calcanhares-de-Aquiles que devem ser levados em conta, como situações nas quais há vários tomadores de decisão em um mesmo processo, por exemplo. Não obstante, a metodologia pode ser implementada com bastante facilidade e, no frigir dos ovos, traz à baila as dores do prospect; tal aspecto, por si, é notável – e extremamente útil.

 

A metodologia organiza o que desde sempre deve ser buscado, seja no B2B, seja no B2C. : dialogar e entender as necessidades do cliente. Claro dentro das limitações e peculiaridades do  B2B e do B2C.

Referências

O video exibido foi publicado por Business Book Academy

O site do autor é http://neilrackham.com/

O livro:  Livraria Cultura | Amazon |

 

 


Demetrius

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